Satış Yönetimi

Dersin amacı

Satış Yönetimi dersinin amacı efektif bir satış sürecinde gerekli olan yapı taşlarını belirleyip şirket içinde pazarlamanın önemli bir parçası olan efektif bir satış ekibinin oluşturulmasını sağlamaktır. Dersin sonunda pazarlama ve satışın, hedefleri ulaştığı noktalar ve hedef satış rakamlarının nasıl aşıldığının anlaşılması hedeflenmektedir.

Öğrenme çıktıları

1. ÖÇ-1Satış işlevinin ve özellikle “Satış Ekibinin” şirket için önemini kavrar.
2. ÖÇ-2Özellikle pazarlık, görüşmeler , satış ekibinin motivasyonu ve yönetimi süreçlerinde teknoloji ve satış becerilerinin nasıl kullanıldığını öğrenir.
3. ÖÇ-3Özellikle satış ekibinin yönetimi konusundaki güncel uygulama/ eğilimlerini kazanır.

Dersin içeriği

Satış süreci, Satış ve pazarlama arasındaki ilişki, Satış ekibi yapıları, Müşteri yönetimi (CRM), Satışta teknoloji kullanımı

Haftalık konular

Kaynaklar ve materyaller

Ders notu

Manning, G. L., Reece, B. L., & Ahearne, M. (2015). Selling today: Partnering to create value. 15 edition. Pearson Education.
Tanner, J., Honeycutt, E. D., & Erffmeyer, R. (2008). Sales management (p. 434). Prentice Hall.
Jobber, D., & Lancaster, G. (2006). Selling and sales management. Pearson education.
Makaleler

Diğer kaynaklar

Gazanfer Erbaşlar (2025). Satış Yönetimi ve Satış Teknikleri, NOBEL AKADEMİK YAYINCILIK

Dokümanlar

Ders sonrasında çıktı ya da e-posta yoluyla

Ödevler

E-posta

Sınavlar

E-Üniversite Sisteminde

Değerlendirme

• Arasınav 1 %30
• Dönem Sonu Sınavı %70

Program çıktıları ile ilişkisi

1. PÇ-1Alanı ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan ve öngörülemeyen karmaşık sorunları çözmek için ekip üyesi olarak sorumluluk alır.
2. PÇ-2Alanı ile ilgili verilerin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olur.
3. PÇ-3Bilgi ve becerilerini yazılı ve sözlü iletişim yolu ile etkin biçimde sunar, açık ve anlaşılır biçimde ifade eder.
4. PÇ-4Bir yabancı dili kullanarak alanındaki bilgileri takip eder ve meslektaşları ile iletişim kurar.
5. PÇ-5Girişimcilik, yenilikçilik ve dijital dönüşüm kavramlarını iş yaşamına entegre eder; yeni iş fikirleri geliştirir ve uygular.
6. PÇ-6İşletme alanındaki bilgilerini ekonomi, davranış bilimleri, sosyoloji, psikoloji ve hukuk disiplinleriyle ilişkilendirir.
7. PÇ-7İş sağlığı ve güvenliği, çevre bilinci ve kalite süreçleri hakkında bilgi sahibi olur.
8. PÇ-8Kariyer yönetimi ve yaşam boyu öğrenme konusunda farkındalığa sahiptir.
9. PÇ-9Mesleği için güncel gelişmeleri ve uygulamaları takip eder, etkin şekilde kullanır.
10. PÇ-10Mesleği ile ilgili bilişim teknolojilerini etkin kullanır.
11. PÇ-11Mesleği ile ilgili temel, güncel ve uygulamalı bilgilere sahip olur.
12. PÇ-12Mesleki problemleri ve konuları bağımsız bir biçimde analitik ve eleştirel bir yaklaşımla değerlendirir, çözüm önerileri sunar.
13. PÇ-13Pazarlama, insan kaynakları, muhasebe, finans, yönetim ve üretim süreçlerine ilişkin temel bilgileri açıklar.
14. PÇ-14Yerel kalkınma, toplumsal katkı ve sürdürülebilir işletme anlayışı konularında duyarlılık gösterir, sosyal sorumluluk bilinciyle hareket eder.
15. PÇ-15Yönetime ilişkin temel kavramları, yönetim fonksiyonlarını ve yönetim yaklaşımlarını açıklar.

AKTS iş yükü